Главный конкурент и партнер частной медицины — государство. Тезисы конференции «Точки роста в медицинском бизнесе»

140 участников, шесть крутых спикеров, одна панельная дискуссия и множество новых знакомств и обсуждение важных вопросов в перерывах, нетворкинг. Так, в первый день весны 2024 года в киевском Unit.city прошла конференция для топ-менеджеров и маркетологов медицинских учреждений — «Точки роста в медицинском бизнесе». Организовали событие Спільнота Медичного Маркетингу и Освітній центр «DentUp». Сервис для частной медицины DOC.UA выступил партнером.

Участниками конференции были представители клиник из разных городов Украины, от Днепра и Полтавы до Львова и Ужгорода. Для них в канун конференции провели экскурсию по трем крупным клиникам Киева: TOP Clinic DENIS, «Добробут» и «Лелека». Именно представители этих медицинских учреждений на вопрос «кто ваши конкуренты?» единодушно отвечали: государство. Группу сопровождали основатели Спільноти Медичного Маркетингу Ольга Романчук и Юрий Кардиян, а также основатель стоматологических клиник Триdent и соучредитель образовательного центра DentUp Олег Пискун. За что им большое спасибо от всех участников. Это был эффективный нетворкинг.

Конференция получилась максимально практической. Спикеры делились инсайтами и опытом. А он такой же мощный, как их решение не останавливаться и продолжать работать во время войны. Пересказать все услышанное невозможно, приводим только ключевые тезисы.

1. Виталий Березницкий, СЕО и управляющий партнер сети «Garvis — Твоя территория здоровья», кандидат медицинских наук.

Рассказал об успехах сети Garvis, история которой началась в 1997 году с открытия в Днепре хирургической клиники. И поделился опытом сотрудничества с НСЗУ, как удалось сделать его эффективным.

Первую декларацию с пациентом по договору с НСЗУ Garvis подписал в 2018 году. К тому времени в сети уже была первая амбулатория «Семейный врач». Сегодня сеть сотрудничает с государством по 10 пакетам из 42 возможных. Кроме первичной медицинской помощи за государственный счет Garvis предоставляет такие услуги:

• хирургия (стационар) и хирургия одного дня;
• колоноскопия, эзофагодуоденоскопия и гистероскопия;
• маммография;
• цистоскопия;
• химиотерапия;
• реабилитация в амбулаторных условиях.

По словам спикера, государство является мощным партнером с самым большим на рынке бюджетом. Все выплаты производит в полном объеме, вовремя, а иногда и предоплатой. В 2023 году сеть Garvis за предоставленные пациентам услуги получила из государственного бюджета 71,7 млн. грн. Это на 7,5 млн. больше, чем в 2022 году и на 33,9 млн. грн. больше, чем в 2021 году.

Преимущества сотрудничества с НСЗУ:

• возможность создавать стабильный поток клиентов;
• системность;
• наличие правил;
• стабильность выплат;
• вектор на скрининг;
• контроль качества услуг.

Вызовы для частной медицины:

• хочешь увеличить квоту — работай в минус;
• одинаковые правила для частных и коммунальных заведений — не означает равные условия;
• вкладываемый ресурс больше государственной компенсации.

Выводы, благодаря которым удалось сделать сотрудничество с НСЗУ эффективным:

• научились оказывать медицинские услуги по государственным тарифам, то есть сокращать сервисную и материальную составляющую;
• достигли высокой производительности;
• не заключать договора на то, в чем не видите перспективы.

2. Лидия Подкопаева, операционная директор лечебно-диагностического центра «Добробут».

Рассказала о том, как медицинской сети «Добробут» удалось в первые месяцы полномасштабного вторжения продолжать работу, оказывая медицинскую помощь киевлянам и военным. Их кейс — это поиск финансирования в иностранных фондах.

Перед тем, как возникла идея обратиться за помощью в благотворительные организации, ситуация была критической. В марте 2022 года в сети осталось работать всего 10% врачей. Многие услуги киевлянам и военным оказывалось частично безвозмездно. «Добробут» нес финансовый ущерб.

Ключевой момент, понравившийся партнерам-донорам, это наличие инфраструктуры. Благотворительным фондам не нужно было разворачивать свои мобильные госпитали и привлекать врачей-волонтеров, как они это делают в других горячих точках. В Украине можно организовать медицинскую помощь более эффективно.

«Добробут» разработал социальные проекты на базе своих медицинских мощностей, благотворительные организации только обеспечили их финансирование. Так удалось наладить сотрудничество с четырьмя американскими благотворительными фондами, которое продолжается до сих пор.

«Добробут» стал первой частной сетью в Украине, получившей финансирование от федерального правительства США. При поддержке Корпорации международного финансирования США «Добробут» построит современный центр физической реабилитации.

Главные условия для сотрудничества с благотворительными организациями:

• иметь позицию партнера;
• привлекать финансирование только на покрытие расходов, о прибыли не может быть и речи;
• согласовывать бюджеты;
• предоставлять прозрачную отчетность.

Ради непрерывности медицинской помощи «Добробут» перезапустил свой благотворительный фонд — Dobrobut Foundation, который только в 2023 году собрал более 6 млн грн.

3. Алексей Бабич, генеральный директор медицинской лаборатории «ДІЛА».

Поделился алгоритмом, по которому в течение 25 лет они строят успешную лабораторную сеть в условиях жесткой конкуренции. Первая лаборатория ДІЛА открылась в 1998 году в Киеве. В настоящее время сеть насчитывает более 200 отделений в 18 областях Украины.

Развитие произошло благодаря следующим шагам:

• реинвестирование прибыли;
• привлечение инвестора;
• контролируемое развитие франшизы;
• ориентация на развитие бренда;
• контроль над стандартами.

В завершение выступления Алексей Бабич ответил на вопрос «что означает название ДІЛА?». Все очень просто — это сочетание первых слогов двух украинских слов: ДІагностична ЛАбораторія.

4. Роман Гудыма, владелец клиники Dentaro Garden, основатель и лектор учебного центра Dentaro Study Club, основатель зуботехнической лаборатории Dentaro Lab.

Он рассказал увлекательную историю о создании собственного бренда и его роли в построении медицинского и образовательного бизнеса. Как это работает у Романа Гудымы? Личный бренд в инстаграме приводит ему новых пациентов, новых учеников, создает запросы на консультацию от врачей и сотрудничество от различных компаний. А еще он работает на HR-бренд бизнеса.

Создать свой инстаграм-бренд может каждый, уверен Роман Гудыма. Для этого нужно сделать всего лишь три шага:

• объяснить «вселенной» кто вы и чем занимаетесь;
• стать частью дня для других людей — появиться в их новостной ленте;
• говорить о важном для себя.

Для того чтобы масштабировать себя как интересного человека, публикуйте контент на три темы:

• о себе как о профессионале,
• о себя как о человеке,
• о своем будущем.

Не лишним также будет обратиться за помощью к СММ-специалисту. Это упростит работу с соцсетями и повысит качество представления личного бренда.

5. Алена Кириченко, исполнительный директор международной сети центров стоматологии MistoDent.

Дала пошаговый план, как масштабировать сеть стоматологических клиник в Украине и выйти на зарубежный рынок. Основанная в 2009 году в Харькове клиника «Місто Дент» с началом войны была вынуждена релокироваться во Львов. Этот опыт и послужил толчком для развития сети. Сначала, в июне 2022-го, «Місто Дент» возобновила работу в родном Харькове. А потом открылась в Ужгороде и Варшаве.

Работа по масштабированию проходила сразу в трех направлениях:

1. Управленческом:

• стратегический менеджмент,
• финансовый менеджмент,
• маркетинг и PR,
• управление репутацией,
• управление персоналом,
• управление затратами,
• управление продажами;

2. Клиническом:

• подготовка стоматологических услуг,
• акцент на профилактические мероприятия;

3. Налаживании вспомогательных процессов:

• система контроля эффективности,
• колл-центр,
• IT-поддержка,
• юридическое сопровождение.

6. Виктория Левичек, директор по персоналу «TOP Clinic DENIS – Клиника, в которой есть все».

Рассказала об опыте привлечения и удержания персонала во время войны. Неожиданной проблемой, с которой столкнулись почти все медицинские учреждения Украины, стал дефицит младшего медицинского персонала. В течение 2022-2023 годов на рынке почти вдвое сократилось количество кандидатур медсестер. Поэтому особенно важными стали методики стандартизации требований, обучения, адаптации и удержания персонала.

По мнению Виктории Левичек, руководителям клиник нужно принять новую реальность: теперь не они выбирают работников, а работники выбирают место работы.

Где искать младший медицинский персонал сегодня? Сайты поиска работы и соцсети не приносят ожидаемого результата. Лучше сегодня работает «сарафанное радио». Один из «лайфхаков» Виктории — распространение информации о вакансиях в местных женских комьюнити. Обычно это мамы, проживающие в шаговой доступности от клиники и водящие детей в ближайшие садики и школы.

7. Панельная дискуссия на тему «Бренд врача vs Бренд клиники».

Эта часть конференции вызвала у участников бурное обсуждение. Видно было, что тема актуальна, горячая, болит, и ей можно посвятить отдельную встречу.

Своими мыслями о роли «звездных врачей» в медицинских коллективах делились:

• Лилия Чуяс, директор по маркетингу клиники «Медиком»,
• Юлия Демцова, маркетолог и независимая консультантка,
• Наталья Силина, основательница и главный врач МЦ «Ліор»,
• Алексей Огурцов, СЕО сети «Лікарня ЕКСПЕРТ».

Модерировал дискуссию Серж Снегирев, директор по маркетингу DOC.UA.

В финале стало ясно, что сильный бренд врача может как помогать, так и мешать развитию бренда клиники. Все зависит от конкретной ситуации и умения договариваться.

 

Для тех, кто не смог приехать на конференцию «Точки роста в медицинском бизнесе», организаторы сделали видеозапись. Чтобы ее получить, посетите сайт конференции.