Головний конкурент і партнер приватної медицини — держава. Тези конференції «Точки зростання в медичному бізнесі»

140 учасників, шість крутих спікерів, одна панельна дискусія та безліч нових знайомств і обговорення важливих питань у перервах, нетворкінг. Так у перший день весни 2024 року в київському Unit.city пройшла конференція для топменеджерів і маркетологів медичних закладів — «Точки зростання в медичному бізнесі». Організували подію Спільнота Медичного Маркетингу та Освітній центр «DentUp». Сервіс для приватної медицини DOC.UA виступив партнером.

Учасниками конференції були представники клінік з різних міст України, від Дніпра й Полтави до Львова й Ужгорода. Для них у переддень конференції провели екскурсію трьома великими клініками Києва: TOP Clinic DENIS, «Добробут» і «Лелека». Саме представники цих медичних закладів на запитання «хто ваші конкуренти?» одностайно відповідали: держава. Групу супроводжували засновники Спільноти Медичного Маркетингу Ольга Романчук і Юрій Кардіян, а також засновник стоматологічних клінік Триdent і співзасновник освітнього центру DentUp Олег Пискун. За що їм велика подяка від всіх учасників. Це був ефективний нетворкінг.

Конференція вийшла максимально практичною. Спікери ділилися інсайтами й досвідом. А він такий же потужний, як їхнє рішення не зупинятися й продовжувати працювати під час війни. Переказати все почуте неможливо, наводимо лише ключові тези.

1. Віталій Березницький, СЕО та керуючий партнер мережі «Garvis — Твоя територія здоров’я», кандидат медичних наук.

Розповів про успіхи мережі Garvis, історія якої розпочалася в 1997 році з відкриття у Дніпрі хірургічної клініки. Та поділився досвідом співпраці з НСЗУ, як вдалося зробити її ефективною.

Першу декларацію з пацієнтом за договором з НСЗУ Garvis підписав у 2018 році. На той час у мережі вже з’явилася перша амбулаторія «Сімейний лікар». Сьогодні мережа співпрацює з державою за 10 пакетами з 42-х можливих. Окрім первинної медичної допомоги за державний кошт Garvis надає такі послуги:

• хірургія (стаціонар) та хірургія одного дня;
• колоноскопія, езофагодуоденоскопія та гістероскопія;
• мамографія;
• цистоскопія;
• хімієтерапія;
• реабілітація в амбулаторних умовах.

За словами спікера, держава є потужним партнером з найбільшим на ринку бюджетом. Усі виплати проводить у повному обсязі, вчасно, а іноді й завчасно. У 2023 році мережа Garvis за надані пацієнтам послуги отримала з державного бюджету 71,7 млн грн. Це на 7,5 млн більше, ніж у 2022 році та на 33,9 млн грн більше, ніж у 2021 році.

Переваги співпраці з НСЗУ:

• можливість створювати стабільний потік клієнтів;
• системність;
• наявність правил;
• стабільність виплат;
• вектор на скринінг;
• контроль якості послуг.

Виклики для приватної медицини:

• хочеш збільшити квоту — працюй в мінус;
• однакові правила для приватних і комунальних закладів — не означає рівні умови;
• ресурс, який вкладаєш, більший за державну компенсацію.

Висновки, завдяки яким вдалося зробити співпрацю з НСЗУ ефективною:

• навчилися надавати медичні послуги за державними тарифами, тобто скорочувати сервісну й матеріальну складову;
• досягли високої продуктивності;
• не укладати договори на те, в чому не бачите перспективи.

2. Лідія Подкопаєва, операційна директорка лікувально-діагностичного центру «Добробут».

Розповіла про те, як медичній мережі «Добробут» вдалося у перші місяці повномасштабного вторгнення продовжувати працювати, надаючи медичну допомогу киянам і військовим. Їхній кейс — це пошук фінансування в іноземних фондах.

Перед тим, як виникла ідея звернутися по допомогу до благодійних організацій, ситуація була критичною. У березні 2022 року в мережі залишилося працювати лише 10% лікарів. Багато послуг киянам і військовим надавалося частково безоплатно. «Добробут» зазнавав фінансових збитків. 

Ключовий момент, який сподобався партнерам-донорам, це наявність інфраструктури. Благодійним фондам не потрібно було розгортати свої мобільні госпіталі та залучати лікарів-волонтерів, як вони це роблять в інших «гарячих точках». В Україні можна організувати медичну допомогу ефективніше.

«Добробут» розробив соціальні проєкти на базі своїх медичних потужностей, благодійні організації лише забезпечили їхнє фінансування. Так вдалося налагодити співпрацю з чотирма американськими благодійними фондами, яка триває досі.

«Добробут» став першою приватною мережею в Україні, що отримала фінансування від федерального уряду США. За підтримки Корпорації міжнародного фінансування США «Добробут» побудує сучасний центр фізичної реабілітації.

Головні умови для співпраці з благодійними організаціями:

• мати позицію партнера;
• залучати фінансування лише на покриття витрат, про прибуток не може бути й мови;
• погоджувати бюджети;
• надавати прозору звітність.

Задля безперервності медичної допомоги «Добробут» перезапустив власний благодійний фонд — Dobrobut Foundation, який тільки у 2023 році зібрав понад 6 млн грн.

3. Олексій Бабич, генеральний директор медичної лабораторії «ДІЛА».

Поділився алгоритмом, за яким протягом 25 років вони будують успішну лабораторну мережу в умовах жорсткої конкуренції. Перша лабораторія ДІЛА відкрилась у 1998 році в Києві. Зараз мережа налічує понад 200 відділень у 18 областях України.

Розвиток відбувся завдяки таким крокам:

• реінвестування прибутку;
• залучення інвестора;
• контрольований розвиток франшизи;
• орієнтація на розвиток бренду;
• контроль за стандартами.

На звершення виступу Олексій Бабіч відповів на запитання «що означає назва ДІЛА?». Все дуже просто — це поєднання перших складів двох слів: ДІагностична ЛАбораторія.

4. Роман Гудима, власник клініки Dentaro Garden, засновник і лектор навчального центру Dentaro Study Club, засновник зуботехнічної лабораторії Dentaro Lab.

Це була захоплива історія про створення власного бренду та його роль у побудові медичного й освітнього бізнесів. Як це працює у Романа Гудими? Особистий бренд в інстаграм приводить йому нових пацієнтів, нових учнів, створює запити на консультацію від лікарів та співпрацю від різних компаній. А ще він працює на HR-бренд бізнесу.

Створити власний інстаграм-бренд може кожний, переконаний Роман Гудима. Для цього потрібно зробити лише три кроки:

• пояснити «всесвіту» хто ви й чим займаєтеся;
• стати частиною дня для інших людей — з’явитися в їхній новинній стрічці;
• говорити про важливе для себе.

Для того, щоб масштабувати себе як цікаву особистість, публікуйте контент на три теми:

• про себе як професіонала,
• про себе як людину,
• про своє майбутнє.

Не зайвим також буде звернутися по допомогу до СММ-фахівця. Це спростить роботу із соцмережами та підвищить якість представлення особистого бренду.

5. Альона Кириченко, виконавчий директор міжнародної мережі центрів стоматології MistoDent.

Дала покроковий план, як масштабувати мережу стоматологічних клінік в Україні та вийти на іноземний ринок. Заснована у 2009 році у Харкові клініка «Місто Дент» з початком війни була вимушена релокуватися до Львова. Цей досвід і став поштовхом для розвитку мережі. Спочатку, у червні 2022-го, «Місто Дент» відновила роботу в рідному Харкові. А потім відкрилася в Ужгороді та у Варшаві.

Робота з масштабування відбувалася одразу у трьох напрямках:

1. Управлінському:

• стратегічний менеджмент,
• фінансовий менеджмент,
• маркетинг і PR,
• управління репутацією,
• управління персоналом,
• управління витратами,
• управління продажами;

2. Клінічному:

• підготовка стоматологічних послуг,
• акцент на профілактичні заходи;

3. Налагодженні допоміжних процесів:

• система контролю ефективності,
• кол-центр,
• IT-підтримка,
• юридичний супровід.

6. Вікторія Левічек, директор з персоналу «TOP Clinic DENIS — Клініка, в якій є все».

Розповіла про досвід у залученні та утриманні персоналу під час війни. Неочікуваною проблемою, з якою зіткнулися чи не всі медичні установи України, став дефіцит молодшого медичного персоналу. Протягом 2022-2023 років на ринку майже вдвічі скоротилася кількість кандидатур медсестер. Тож особливо важливими стали методики стандартизації вимог, навчання, адаптації та утримання персоналу.

На думку Вікторії Левічек, керівникам клінік потрібно прийняти нову реальність: тепер не вони обирають працівників, а працівники обирають місце роботи.

Де ж шукати молодший медичний персонал сьогодні? Сайти пошуку роботи й соцмережі не дають очікуваного результату. Найкраще сьогодні працює «сарафанне радіо». Один з «лайфхаків» Вікторії — поширення інформації про вакансії в місцевих жіночих ком’юніті. Зазвичай, це мами, що проживають у кроковій доступності від клініки та водять дітей у найближчі садочки й школи.

7. Панельна дискусія на тему «Бренд лікаря vs Бренд клініки».

Ця частина конференції викликала в учасників бурхливе обговорення. Видно було, що тема актуальна, гаряча, болить, і їй можна присвятити окрему зустріч.

Своїми думками про роль «зіркових лікарів» у медичних колективах ділилися:

• Лілія Чуяс, директор з маркетингу клініки «Медіком»,
• Юлія Демцова, маркетолог і незалежна консультантка,
• Наталя Сіліна, засновниця та головний лікар МЦ «Ліор»,
• Олексій Огурцов, СЕО мережі «Лікарня ЕКСПЕРТ».

Модерував дискусію Серж Снєгірьов, директор з маркетингу DOC.UA.

Врешті стало зрозуміло, що сильний бренд лікаря може як допомагати, так і заважати розвитку бренду клініки. Усе залежить від конкретної ситуації та вміння домовлятися.

Для тих, хто не зміг приїхати на конференцію «Точки зростання в медичному бізнесі», організатори зробили відеозапис. Щоб його отримати, завітайте на сайт конференції.