Павел Астахов о франшизах в медицинском бизнесе: как это работает в InWhite

В новом материале мы рассказываем историю InWhite — компании, которая уже 10 лет создает стильную медицинскую одежду в Украине и продает ее в десятках стран мира. Основатель бренда, Павел Астахов, поделился опытом развития бизнеса, раскрыл цифры компании и честно рассказал о главных вызовах франчайзинга.

---

Павел Астахов — основатель InWhite

Павел Астахов — основатель, владелец и CEO украинского производителя медицинской одежды InWhite. Уже более 10 лет он развивает бизнес в сфере изготовления медицинской одежды, доказывая, что работа медиков может быть не только профессиональной, но и стильной.

Под его руководством компания создает современную одежду для работников медицины и индустрии красоты, отшивая ее на собственных фабриках в Украине.

InWhite сегодня — это международная сеть, которая:

• имеет магазины в 8 странах;
• осуществляет дистрибуцию в 25 странах;
• занимает 10% украинского рынка медицинской одежды.

Миссия Павла — производить в Украине и продвигать украинское за рубежом.

InWhite: компания в цифрах

Компания InWhite была основана 10 лет назад и сегодня является одним из лидеров украинского рынка медицинской одежды. За это время бренд вырос в мощный международный бизнес с собственным производством и разветвленной сетью магазинов.

Масштаб бизнеса

• 10+ лет на рынке;
• 10% доли украинского рынка медицинской одежды;
• 92 сотрудника в команде;
• производство занимает более 1000 м², где работает 42 специалиста;
• ежегодно компания производит около 75 000 единиц одежды, а в ближайшей перспективе — более 90 000.

География присутствия

• Магазины в 8 странах (Украина, Чехия, Румыния, Болгария, Молдова, Польша, Испания, Узбекистан).
• Дистрибуция в 25 странах мира — от США и Израиля до Мексики и Нигерии.

Бизнес-модель и прибыльность

• 66% прибыли компания получает от B2C-продаж (прямые продажи клиентам).
• Доля франшиз — около 12%, B2B-направление меньше по объемам, но важно стратегически.
• Основные расходы:
• фонд оплаты труда,
• маркетинг (в среднем 7–12% от оборота),
• аренда (магазины, производство, склады).

Конкуренция на рынке

• В Украине: 72 конкурента, из которых 6 — ключевые игроки.
• В Польше: 12 основных конкурентов.
• В Испании: только 3 серьезных игрока, среди них и американские компании.

InWhite — это уже не просто бренд, а большая бизнес-машина с выстроенными процессами. Операционно компания способна работать без привлечения владельца, но стратегические решения до сих пор принимает лично Павел Астахов.

Франшизы InWhite: как это работает на практике

InWhite сегодня — это международная компания с собственным производством, сетью магазинов и дистрибуцией в десятках стран. Но возникает ключевой вопрос: как удается так быстро масштабировать бизнес?

Одним из главных инструментов развития бренда стал именно франчайзинг. Это позволило InWhite выходить на новые рынки, сохраняя при этом качество продукта и ценности компании. И здесь важно понять, что франшиза — это не только о бренде, но прежде всего о людях, которые берут на себя ответственность за бизнес в конкретной стране.

Первая франшиза — Румыния

История франчайзингового направления InWhite началась в 2018 году с открытия первой точки в Румынии. Инициатива исходила от знакомого Павла Астахова, чья жена была родом из этой страны.

«Я сразу предупредил: это твоя зона ответственности. Я отвечаю за бренд и продукт, делюсь наработками, но результат зависит от тебя», — вспоминает Павел.

Этот подход сработал: франшиза в Румынии работает уже шесть лет и остается одной из самых успешных в сети.

Франшиза — не волшебная кнопка

Часто предприниматели воспринимают франшизу как легкий способ заработка. Однако Астахов подчеркивает:

«Единственная франшиза, которая может работать полностью без привлечения владельца — это McDonald's. Во всех других случаях владелец должен активно участвовать в развитии бизнеса».

InWhite регулярно сталкивается с тем, что франшизы не всегда успевают за динамикой компании. Если сам бренд постоянно меняется, запускает новые продукты и адаптируется к вызовам войны, то в Европе условия стабильные, и партнеры работают в «комфортном режиме». Это создает разрыв между главной компанией и франчайзи.

Что продает InWhite во франшизе

Франшиза предусматривает:

• право на использование бренда;
• доступ к ассортименту и готовым бизнес-процессам;
• регулярный контроль со стороны главной компании.

Еженедельно происходят звонки с партнерами по результатам и показателям. При этом определенная адаптация под локальный рынок неизбежна:

«То, что важно для украинца, может быть совсем не нужно для румына или узбека. Мы контролируем стандарты, но всегда учитываем местную специфику», — объясняет Павел.

Ошибки и уроки

Не все франшизы оказались успешными. Опыт в Израиле и Болгарии показал: если партнер не понимает локальный рынок или не имеет достаточной вовлеченности, бизнес не будет работать.

Поэтому сейчас InWhite продает франшизу только местным предпринимателям или тем, кто живет в стране не менее 5 лет. Павел откровенно признается:

«Украинцы, которые уехали из-за войны и ищут бизнес за рубежом, часто хотят открыть франшизу. Но мы отказываем таким заявкам. Потому что это не работает без глубокого понимания местной культуры и рынка».

Главный совет от Павла Астахова

Масштабирование — это всегда риск, особенно на международных рынках. Поэтому Павел советует сначала укреплять позиции в Украине:

«Мы все мечтаем о Европе. Но пока мы думаем, как завоевать рынки Чехии или Испании, наши конкуренты занимают место здесь. Развивайте бизнес дома — и уже потом выходите за границу».

Беседа с Павлом Астаховым получилась гораздо шире, чем просто о франшизах. В подкасте он делится:

• может ли компания функционировать без участия владельца;
• какие маркетинговые инструменты сегодня работают лучше всего;
• каким он видит украинский рынок медицинской одежды в следующие 5 лет;
• и почему для него важно мыслить категориями «миссии жизни», а не только прибыли.

А еще Павел откровенно рассказывает о своих ошибках, планах и даже объясняет, почему хочет прожить 100 лет.

Все это — в полном выпуске DOC.UA podcast. Не пропустите, ведь в конце вас ждет особый подарок от Павла Астахова.