Павло Астахов про франшизи у медичному бізнесі: як це працює в InWhite

У новому матеріалі ми розповідаємо історію InWhite — компанії, яка вже 10 років створює стильний медичний одяг в Україні та продає його у десятках країн світу. Засновник бренду, Павло Астахов, поділився досвідом розвитку бізнесу, розкрив цифри компанії та чесно розповів про головні виклики франчайзингу.

---

Павло Астахов — засновник InWhite

Павло Астахов — засновник, власник і CEO українського виробника медичного одягу InWhite. Уже понад 10 років він розвиває бізнес у сфері виробництва медичного одягу, доводячи, що робота медиків може бути не лише професійною, а й стильною.

Під його керівництвом компанія створює сучасний одяг для працівників медицини та індустрії краси, відшиваючи його на власних фабриках в Україні.

InWhite сьогодні — це міжнародна мережа, яка:

• має магазини у 8 країнах;
• здійснює дистрибуцію у 25 країнах;
• займає 10% українського ринку медичного одягу.

Місія Павла — виробляти в Україні та просувати українське за кордоном.

InWhite: компанія в цифрах

Компанія InWhite була заснована 10 років тому й сьогодні є одним із лідерів українського ринку медичного одягу. За цей час бренд виріс у потужний міжнародний бізнес із власним виробництвом і розгалуженою мережею магазинів.

Масштаб бізнесу

• 10+ років на ринку;
• 10% частки українського ринку медичного одягу;
• 92 співробітники у команді;
• виробництво займає понад 1000 м², де працює 42 спеціалісти;
• щороку компанія виготовляє близько 75 000 одиниць одягу, а в найближчій перспективі — понад 90 000.

Географія присутності

• Магазини у 8 країнах (Україна, Чехія, Румунія, Болгарія, Молдова, Польща, Іспанія, Узбекистан).
• Дистрибуція у 25 країнах світу — від США та Ізраїлю до Мексики й Нігерії.

Бізнес-модель і прибутковість

• 66% прибутку компанія отримує з B2C-продажів (прямі продажі клієнтам).
• Частка франшиз — близько 12%, B2B-напрям менший за обсягами, але важливий стратегічно.
• Основні витрати:
• фонд оплати праці,
• маркетинг (у середньому 7–12% від обороту),
• оренда (магазини, виробництво, склади).

Конкуренція на ринку

• В Україні: 72 конкуренти, з яких 6 — ключові гравці.
• У Польщі: 12 основних конкурентів.
• В Іспанії: лише 3 серйозних гравці, серед них і американські компанії.

InWhite — це вже не просто бренд, а велика бізнес-машина з відбудованими процесами. Операційно компанія здатна працювати без залучення власника, але стратегічні рішення досі приймає особисто Павло Астахов.

Франшизи InWhite: як це працює на практиці

InWhite сьогодні — це міжнародна компанія з власним виробництвом, мережею магазинів та дистрибуцією у десятках країн. Але постає ключове питання: як вдається так швидко масштабувати бізнес?

Один із головних інструментів розвитку бренду став саме франчайзинг. Це дозволило InWhite виходити на нові ринки, зберігаючи при цьому якість продукту та цінності компанії. І тут важливо зрозуміти, що франшиза — це не лише про бренд, а насамперед про людей, які беруть на себе відповідальність за бізнес у конкретній країні.

Перша франшиза — Румунія

Історія франшизного напрямку InWhite розпочалася у 2018 році з відкриття першої точки в Румунії. Ініціатива вийшла від знайомого Павла Астахова, чия дружина була родом із цієї країни.

«Я одразу попередив: це твоя зона відповідальності. Я відповідаю за бренд і продукт, ділюся напрацюваннями, але результат залежить від тебе», — пригадує Павло.

Цей підхід спрацював: франшиза в Румунії працює вже шість років і залишається однією з найуспішніших у мережі.

Франшиза — не чарівна кнопка

Часто підприємці сприймають франшизу як легкий спосіб заробітку. Однак Астахов наголошує:

«Єдина франшиза, яка може працювати повністю без залучення власника — це McDonald's. В усіх інших випадках власник має активно брати участь у розвитку бізнесу».

InWhite регулярно стикається з тим, що франшизи не завжди встигають за динамікою компанії. Якщо сам бренд постійно змінюється, запускає нові продукти та адаптується до викликів війни, то в Європі умови стабільні, і партнери працюють у «комфортному режимі». Це створює розрив між головною компанією і франчайзі.

Що продає InWhite у франшизі

Франшиза передбачає:

• право на використання бренду;
• доступ до асортименту й готових бізнес-процесів;
• регулярний контроль від головної компанії.

Щотижня відбуваються дзвінки з партнерами щодо результатів і показників. При цьому певна адаптація під локальний ринок є неминучою:

«Те, що важливо для українця, може бути зовсім не потрібне для румуна чи узбека. Ми контролюємо стандарти, але завжди враховуємо місцеву специфіку», — пояснює Павло.

Помилки й уроки

Не всі франшизи виявилися успішними. Досвід в Ізраїлі та Болгарії показав: якщо партнер не розуміє локальний ринок або не має достатньої залученості, бізнес не працюватиме.

Тому зараз InWhite продає франшизу лише місцевим підприємцям або тим, хто живе в країні щонайменше 5 років. Павло відверто зізнається:

«Українці, які виїхали через війну і шукають бізнес за кордоном, часто хочуть відкрити франшизу. Але ми таким заявкам відмовляємо. Бо це не працює без глибокого розуміння місцевої культури та ринку».

Головна порада від Павла Астахова

Масштабування — це завжди ризик, особливо на міжнародних ринках. Тому Павло радить спочатку зміцнювати позиції в Україні:

«Ми всі мріємо про Європу. Але поки ми думаємо, як завоювати ринки Чехії чи Іспанії, наші конкуренти займають місце тут. Розвивайте бізнес вдома — і вже потім виходьте за кордон».

Розмова з Павлом Астаховим вийшла значно ширшою, ніж просто про франшизи. У подкасті він ділиться:

• чи може компанія функціонувати без участі власника;
• які маркетингові інструменти сьогодні працюють найкраще;
• яким бачить український ринок медичного одягу в наступні 5 років;
• та чому для нього важливо мислити категоріями «місії життя», а не лише прибутку.

А ще Павло відверто розповідає про власні помилки, плани та навіть пояснює, чому хоче прожити 100 років.

Усе це — у повному випуску DOC.UA podcast. Не пропустіть, адже в кінці на вас чекає особливий подарунок від Павла Астахова.